Der Personalberatungs-Markt ist unübersichtlich und nicht alle Berater arbeiten seriös. Kunden tun gut daran, bei der Auswahl der Personaldienstleister die Augen offen zu halten. Doch selbst für die Zusammenarbeit mit dem besten Headhunter gilt: Es ist auch am Kunden, die eigenen Erwartungen realistisch zu halten und aktiv zum Erfolg der Personalsuche beizutragen.
Dr. Thomas A. Biland Executive Search Coaching Consulting
Vergangene Woche (Teil 1) haben wir Ihnen vier Punkte aufgezeigt, an denen Sie einen seriösen Headhunter erkennen. Hier sind fünf weitere Anhaltspunkte.
Realistische Preise: Es gibt auf dem Markt zahlreiche Anbieter, die Ihre Recruiting-Dienstleistungen so günstig verschleudern, dass sie gar nicht seriös arbeiten können. Wenn also die Preise eines Headhunters zu gut klingen, um wahr zu sein, werden Sie unbedingt hellhörig und denken Sie noch einmal über Ihre Entscheidung nach. Dasselbe gilt ebenso für die «Starverkäufer» in Bezug auf die Preise: Hier ist nicht immer «drin, was draufsteht» – und der Brand alleine rechtfertigt keine überrissenen Preise.
Stichwort Datenbank. An Datenbanken haben Kunden oft vollkommen falsche Erwartungen – und zu oft kokettieren auch Headhunter mit ihnen. Aus eigener Erfahrung können wir sagen: Die wenigsten Platzierungen erfolgen aufgrund der Datenbank. Denn auch die grösste Datenbank mit den besten Profilen ist wertlos, wenn ein Kandidat am Ende nicht zum Kunden und zum relevanten Team passt. Ein guter Headhunter verkauft nicht seine Datenbank, sondern sein Können, sein Netzwerk und seine Arbeit.
Persönliche Beratung. Ein seriöser Headhunter berät seine Kunden persönlich. Er arbeitet aktiv am Mandat mit, setzt sich mit Research-Fragen auseinander, trifft Kandidaten persönlich und ausführlich und hat dadurch einen detaillierten Überblick über das ganze Mandat. Es gibt genügend Beispiele für Kunden, die sich von einem guten Sales Speech durch den Geschäftsleiter eines Beratungsunternehmens haben blenden lassen und später enttäuscht waren, weil die eigentliche Arbeit im Hintergrund von Juniors erledigt wurde und Profile nicht passten. Seriös ist: Wer das Mandat einholt, arbeitet auf dem Mandat.
Grosse Namen? Sogenannt «Grosse Namen» bürgen nicht immer für «Grosse Kandidaten». Letztlich arbeitet immer der einzelne Berater am Auftrag und nicht das Unternehmen, das dahinter steht. Da sind auch bekannte Beratungsunternehmen keine Ausnahme, denn sie arbeiten gleich wie die Kleinen – mit der Ausnahme, dass sich die Kleinen nicht hinter einem «grossen Namen» verstecken können. Jeder erfahrene und professionelle Headhunter findet die starken Kandidaten und schafft den Kontakt zu ihnen, egal ob er unter dem Namen eines grossen oder eines kleinen Unternehmens arbeitet.
Realistische Erwartungen. Klar, Tempo ist wichtig. Aber ein seriöser Headhunter macht Ihnen keine Versprechen, in zwei, drei Wochen einen passenden Kandidaten zu finden. Das mag vielleicht klappen – ist aus unserer Sicht maximal ein «Lucky Punch». Ein seriöser Headhunter bringt seinen Kunden auch unangenehme Wahrheiten bei, wenn sie in dessen Interesse sind. Er respektiert seine Kunden, aber verheimlicht seine Meinung nicht. Er will seine Kunden erfolgreich sehen und sie in deren Interesse beraten, denn letztlich profitieren seriöse Headhunter oftmals von wertvollen Empfehlungen. Ein seriöser Headhunter will im Markt nicht stärker strahlen als seine Kunden. Gutes Headhunting ist ein diskretes Geschäft.
«Headhunter sind alle unseriös!»
Wir hören ab und zu von Kunden, sie hätten noch nie einen seriösen Headhunter getroffen. Das macht uns jeweils etwas hellhörig. Während es auf dem Markt durchaus Berater gibt, die nicht sauber spielen, stellen wir uns auch die Frage: Waren da allenfalls auch überzogene Erwartungen im Spiel? Denn auch der beste Executive-Search-Profi ist kein Zauberer. Er kann nichts finden, was es nicht gibt. Firmen auf Personalsuche sollten Ihre Erwartungen realistisch halten. Wer die «eierlegende Wollmilchsau» sucht, wird früher oder später ernüchtert werden.
Ebenfalls sollten sich Firmen schon vor dem Start der Suche vertieft mit dem gesuchten Profil auseinandersetzen und sich fragen: Wen brauchen wir in unserer Firma? Ein seriöser Headhunter wird Ihnen transparent kommunizieren, was möglich ist und was nicht und Ihnen gegebenenfalls auch raten, Ihre Anforderungen zu überdenken. Auch hier gilt: Falls die Versprechen eines Headhunters zu gut sind, um wahr zu sein, überdenken Sie die Entscheidung, mit ihm zusammenzuarbeiten.
Gleichzeitig ist es auch am Kunden, in der Kommunikation mit dem Headhunter transparent zu sein. Dazu gehört auch, scheinbar Negatives oder allfällige Schwachpunkte Ihrer Firma zu nennen. Nur, wenn ein Headhunter alle Informationen hat, kann er Sie optimal begleiten. Schwierigkeiten während dem Mandat lassen sich oftmals auch auf ein mangelhaftes Briefing zurückführen. Wenn der Kunde sich hierfür keine Zeit nimmt, dann sollte er sich am Schluss auch nicht über unfähige Headhunter beklagen. Eine gute Suche beginnt mit einer vertieften Auseinandersetzung mit dem Profil und den Erwartungen. Darin investierte Zeit ist hervorragend investierte Zeit. Ein seriöser Headhunter wird ein Mandat ohne Briefing nur in äussersten Ausnahmefällen annehmen.
Dr. Thomas A. Biland ist Gründer und Inhaber der Dr. Thomas A. Biland Executive Search, einer auf die internationale Direktsuche von Führungskräften und Fachspezialisten spezialisierten Boutique. Weiter gehört ihm die da professionals ag, eine seit 40 Jahren im deutschsprachigen Raum führende Personalberatung, welche sich auf die Suche von Führungskräften und Fachspezialisten sowie Executive Assistants fokussiert.
